• Leonardo de Camargo Barroso

Preço e Valor na Terceirização da Cobrança




“Hoje em dia conhecemos o preço de tudo e o valor de nada.”

Oscar Wilde.


Você matricularia seu filho em uma escola que cobra apenas 30% do preço das concorrentes mais tradicionais do mesmo bairro, sem nenhuma razão aparente? Mesmo que você não possua experiência no ramo educacional, para vislumbrar minimamente a respectiva cadeia de valor de Porter, é muito provável que a primeira coisa que passaria pela sua cabeça seria a velha máxima do “não existe almoço grátis”. Ou seja, que aquela escola hipotética, para conseguir chegar a um preço tão agressivo, possivelmente está abrindo mão de qualidade ou de requisitos legais para a prestação de um serviço tão importante.

Mutatis Mutandi, para qualquer empresa, a decisão sobre gestão de qualidade de seus ativos pode ser tão crucial quanto o que representa, para uma família, a escolha correta de uma escola. Afinal, seus ativos, inclusive aqueles que, por ora, estão em mãos de terceiros, são essenciais para o cumprimento das demais obrigações do negócio.


“Preço é o que você paga, valor é o que você recebe”

Warren Buffett



Recentemente, acompanhei uma licitação pública para terceirização de serviços de cobrança extrajudicial de algumas dezenas de milhares de títulos. O lance vencedor da disputa foi de uma taxa de sucesso de apenas 1,3% sobre cada valor a ser efetivamente recuperado. Observando a planilha padrão de custo de acionamentos, tanto humanos como digitais, com os repiques minimamente necessários conforme era requisitado no termo do edital, ficava claro que, para se trabalhar dentro de padrões mínimos de qualidade, o percentual lançado no pregão não cobriria sequer os custos diretos, muito menos os indiretos e a margem esperada pelo empreendedor.


“Dificilmente existirá alguma coisa nesse mundo que alguém não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato, e as pessoas que considerem somente preço são as merecidas vítimas. ”

John Ruskin


Não é possível afirmar peremptoriamente que este seja o caso da proposta vencedora daquela licitação específica, mas, infelizmente para todo o ambiente de negócios, não chega a ser incomum que alguns aventureiros do ramo ofereçam um percentual de sucesso irrisório, pois planejam fazer um investimento igualmente mínimo, esperando que a sua participação sobre os pagamentos espontâneos (para os quais praticamente não houve esforço da parte deles) cubra os custos quase zero, e permita ainda uma boa margem de lucro, enquanto perdurar o contrato.


“Eles fingem que me pagam e eu finjo que jogo”

Vampeta


Na área pública, contratos assim, que pouco rendem para o ente estatal, acabam ganhando uma sobrevida surpreendente, devido a um acompanhamento geralmente mais distante por parte do contratante, pouco habituado com essa atividade tão específica, e também à grande burocracia necessária para se antecipar o término de um contrato nocivo. Na iniciativa privada, entretanto, o acompanhamento mais constante por parte do contratante normalmente não permite que situações assim se perpetuem. Todavia, ainda assim, há perigo de um considerável prejuízo, pois, nessa atividade, como em tantas outras, tempo é dinheiro. Explico: no momento em o contratante se dá conta de que, seduzido apenas pelo preço, contratou um mal fornecedor, e inicia o processo de substituição deste por uma empresa com maior tradição de bons serviços prestados, a data do vencimento original daqueles títulos continuou envelhecendo, se aproximando perigosamente dos prazos prescricionais das ações de cobrança, judiciais ou extrajudiciais, bem como das anotações em cartórios de protestos ou demais órgãos restritivos de crédito. Além disso, o simples passar do tempo aumenta, por si só, a dificuldade de localização do respectivo devedor e a necessidade de se oferecer descontos cada vez maiores para a quitação do débito. Ou seja, a estratégia de se olhar somente o preço acaba por desaguar, inexoravelmente, no famoso ditado do “barato que saiu caro”. Assim, como em qualquer outra decisão de aquisição de produto ou de serviço de natureza mais sofisticada, não considere apenas o preço do que está sendo oferecido, mas, principalmente, o valor daquilo que será recebido em troca.



Leonardo de Camargo Barroso

Advogado, sócio da cobrart (www.cobrart.com) e da Advocacia Felizardo Barroso & Associados (www.felizardo.com), membro do Conselho Empresarial de Economia da FIRJAN e do Conselho Empresarial de Competitividade e Ambiente de Negócios da Associação Comercial do Rio de Janeiro (ACRJ)

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