A escolha do critério para a distribuição de carteiras de cobrança é um dos principais dilemas na relação de parceria entre os grandes empresas contratantes e as assessorias de cobrança.

Em carteiras de cobrança com milhares de títulos, é comum que a empresa credora, ao terceirizar o serviço, contrate mais de uma assessoria para realizar a cobrança. Os motivos normalmente são a diluição de risco, a possibilidade de poder comparar resultados e a criação de uma competição saudável entre seus terceirizados.

Essa competição entre as assessorias normalmente é balizada por rankings mensais de performance, que fazem uma relação entre os pagamentos obtidos por cada assessoria sobre o valor total da carteira a ela confiada.

Como qualquer investidor que procura concentrar seus ativos em aplicações que gerem mais dividendos, é natural que o contratante queira aumentar a participação daquelas empresas de cobrança que estejam liderando o ranking, em detrimento das demais. Cabe ressaltar que os escritórios realizam investimentos consideráveis para cobrar essas grandes carteiras, então é importante que, para que o empresário de cobrança se sinta seguro para realizar tal investimento, que esse critério seja justo, que essa movimentação de aumento ou redução de carga aconteça com a devida regularidade, obedecendo regras pré-estabelecidas, transparentes e amplamente divulgadas. Como dizem, “o melhor antibactericida é a luz solar”.

Dentro da filosofia de que a parceria deve ser saudável para todas as partes, é imprescindível que essas movimentações não sejam muito abruptas ou realizadas em intervalos de tempo muito curtos, para que se evite o “efeito sanfona” nas assessorias, que acontece quando estas ficam constante e alternadamente aumentando e reduzindo sua estrutura e suas equipes, corroendo, assim, a margem do seu negócio.

A assessoria de cobrança, por seu lado, enfrenta o constante desafio de tentar equilibrar o binômio performance X rentabilidade, objetivos que não devem, e nem podem, ser antagônicos. Em outras palavras, ela tem a constante preocupação de obter lucro e, ao mesmo tempo ter bom desempenho nos rankings dos contratantes. Se para o benefício de um a assessoria sacrificar o outro, ou vai fechar as portas por ter ficado sem caixa, ou por ter ficado sem clientes.

A distorção do processo começa a ocorrer quando o contratante orienta sua distribuição de carga não pelo montante de títulos, mas sim dividindo-a por fases de atraso do vencimento dos títulos. Nesse modelo, o contratante traz as assessorias mais antigas ou de melhor performance nos últimos rankings para cobrar fases mais novas, ficando as demais, ou os novos players, com as contas de atraso mais longo.

Assim, as faixas de maior atraso acabam sendo consideradas “portas de entrada” para a cobrança de fases mais novas. Acontece que carteiras em diferentes faixas de atraso são praticamente negócios distintos. São tratadas com estratégias, ações, esforços e capacities diferentes e, portanto, possuem as respectivas relações custo x benefício bem particulares. E a rentabilidade das fases mais antigas, pelo seu grau de dificuldade, costumam ser bem menores.

O que acaba acontecendo com as empresas que atuam na última fase, é que, no afã de ser alçado para o “Eldorado” das faixas mais novas o empresário de cobrança acaba sacrificando parte importante do binômio performance X rentabilidade exemplificado acima. Isto é: abre mão do lucro para obter um bom posicionamento no ranking na base da “força bruta”, gastando muito mais do que deveria. Na prática, o que se vê nesse modelo são assessorias trabalhando no prejuízo. O cenário ainda piora quando as regras de promoção dentro das fases de atraso não são claras, e o prejuízo fica sem data certa para terminar, e a tão sonhada rentabilidade das primeiras fases se transforma na mitologia no pote de ouro no fim do arco-íris.

No caso de uma empresa que atua exclusivamente na última fase de atraso tentar trabalhar com inteligência, tratando a atuação como um negócio em si, que deve dar lucro para ser saudável, pode ser engolido por empresas Se nas fases de maior  a empresa Outra fragilidade do modelo de se admitir  

O contratante sério, que deseja uma parceria forte, rentável e duradoura com as empresas de cobrança, com certeza não deseja o cenário descrito acima, já que, embora em um primeiro momento seja beneficiado por ter terceiros investindo em seu negócio (assessorias recuperando mais, porém com prejuízo), a longo prazo vai ter parceiros fragilizados e desmotivados. Com o tempo, o que se constata no mercado é que as empresas mais sérias, frustradas com a margem negativa da operação e com a falta de perspectiva clara de ascensão para melhores faixas, acabam devolvendo a carteira para seus contratantes. Permanecendo apenas as assessorias que aceitam este jogo sem vencedores, corre-se o risco de criar um ambiente do “me engana que eu gosto”, onde acaba imperando o que ficou conhecido no futebol como a Lei Vampeta: “Eles fingem que pagam e eu finjo que jogo”.

Para evitar esse cenário pernicioso para todo o mercado, o ideal é que, o contratante, ao dividir sua cobrança entre seus terceirizados, ao invés de fazê-lo tratando igualmente os desiguais através de um “corte horizontal” – separando as assessorias por faixa de atraso – pratique um “corte vertical”, isto é, ofereça às suas assessorias oportunidades iguais em todas as fases de cobrança, mesmo que em volumes diferentes. 

A movimentação de carteira pode continuar sendo feita através de aumento ou diminuição da participação de cada assessoria em todas as faixas de atraso. Desta forma, estará tratando igualmente os dois.

Leonardo de Camargo Barroso leonardo@cobrart.com Advogado, MBA em e-business pela FGV-RJ com especialização em marketing pela UCLA e sócio diretor da Cobrart (www.cobrart.com) e da Advocacia Felizardo Barroso & Associados (www.felizardo.com)

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